club50plus.bg

10 отправни точки за успешна сделка

В продажбата на недвижим имот няма никаква поезия и място за сантименти. Обикновено продавачът е притиснат от обстоятелствата, а ситуацията на пазара в момента е такава, че купувачите са в силната позиция да диктуват цените. Само от началото на годината имотите са поевтинели с между 7 и 10%, като най-засегнати са малките градове и кварталите на големите, където е претъпкано с некачествени панелки.

Всичко това се развива на фона на почти замряло банково кредитиране, а даже и да има заеми, лихвите си остават до 2-3 пъти по-високи, отколкото в другите страни от Европейския съюз. Ето това е ситуацията, в която пазарът на имоти се управлява единствено от негово величество кешът, а продавачите са принудени да свеждат глави и вземат каквото им се даде.

Естествено, има и печеливша тактика при продажба на имот, която води до максимално висока продажна цена. За да я следваш са нужни търпение, последователност и няколко прости прийома.

Лек и най-вече евтин освежителен ремонт

Преди да пуснем апартамент за продажба, трябва да го подготвим за огледите – както на агенциите, така и на реалните купувачи. Тук задължително трябва да направим уговорката, че скъпият ремонт не вдига и на йота цената. Напротив, това се оказва разход, който не можем да си възстановим през сделката.

Освежаване трябва да се направи само ако има нужда от такова. То се свежда до премахване на видими недостатъци. Най-вече това са течовете, към които купувачите са особено чувствителни. Ако има даже петно от старт теч, то е добре стената да бъде измазана и боядисана наново, заедно с всички стени на помещението.

В никакъв случай не трябва да се сменят подови настилки или дограми, защото това са изключително скъпи ремонти и не си заслужават. В 90% от случаите купувачите веднага сменят подовите настилки, даже преди това да си положил испански теракот. Въобще за освежителен ремонт не трябва да се отделят повече от 200-300 лв., съсредоточени основно в боядисване и подмяна на стар и оръфън балатум, ако има такъв. Важното е апартаментът да изглежда чистичък, светъл и приветлив, макар и със стари и износени мебели.

Подходящи снимки

Чистичкият, светъл и приветлив апартамент, станал такъв благодарение на евтиният освежителен ремонт, трябва да бъде заснет. Хубаво е да се доверите на приятел или познат фотограф, който да направи хубави професионални снимки, и то безплатно. Снимките трябва да показват не целите помещения, а фрагменти от тях, които изглеждат най-добре. Така малкият панелен апартамент може да изглежда като голямо кралско жилище, без да лъжете в нищо. Не допускайте агенцията да прави снимки, защото брокерът снима напосоки, без да влага никакъв замисъл в снимките – просто да ги има.

Хубавите снимки дърпат клиенти. Често веднъж харесали апартамента на снимка, купувачите са склонни на големи компромиси, за да го купят.

Не тръгвайте с нереално високи очаквания

Апартаментът е готов за продажба и трябва да се пусне на пазара. Преди това трябва да се направи проучване на реалните цени за сходни жилища и да не се тръгва с нереално високи очаквания. Цена значително над пазарната и близо до максималните, означава че ще чакате повече от 6 месеца, а дотогава пазарът може да продължи да пада.

Нереалните очаквания само изнервят продавача, особено този, който смята че неговото жилище е най-хубаво. Купувачите в момента търсят възможно най-евтиното, но са склонни да платят повече за по-добра локация и за по-добри общи части. Тези две неща не зависят от продавача и поради тази причина той има ограничени възможности за лавиране с цената.

Започнeте с 20% горница над средната цена

Все пак не трябва да се тръгва с ниска цена, защото купувачите задължително искат отстъпка, а и прекалено ниската цена ги кара да смятат, че жилището има някакви проблеми, най-вече скрити дефекти или неясни собственици. Затова е добре да се стартира с около 20% над средната продажна цена за този тип жилище и локация.

Тук трябва да е ясно, че това не са средните цени на предлагане, които виждаме в интернет. За целта трябва първо да се посъветваме с доверен брокер на имоти, който да ни ориентира за цените, на които реално се сключват сделки. Ако ни устройват, слагаме отгоре 20%, за да има какво да отстъпваме по време на пазарлъка, и започваме продажбата.

Само с една агенция

Много е важно продавачът да е само един – собственикът или една единствена агенция. Ако собственикът е достатъчно врял и кипял в сделките и разполага с доверен нотариус, може и сам да пусне обявите заедно със снимките в интернет сайтовете. В противен случай е добре да се доверите само на една агенция. С нея трябва да сте работили и преди, или много добър приятел да я е препоръчал.

Хубавото на работа с агенция е, че тя прави всички необходими проверки на собствеността, макар това да е по-важно за купувача, отколкото за продавача. Все пак, не трябва да забравяте, че при сключването на предварителен договор взимате 10% капаро и – ако излезе някакъв неочакван проблем със собствеността, трябва да възстановите капарото в двоен размер.

Работата само с една агенция ще ви спести безкрайните и често безмислени огледи. Практиката показва, че ако нямате ексклузивна агенция, то всички на които сте пуснали апартамента за продажба, но не сте подписали договор за ексклузивитет, се отнасят доста по-несериозно, знаейки че останалите им конкуренти продават същия апартамент. При предлагане с повече агенции се излагате и на допълнителния риск те да започнат изкуствено да намаляват цената с цел да направят най-атрактивна собствената си оферта.

Не позволявайте на агента да импровизира

Колкото и доверен да ви е брокерът, в никакъв случай не му позволявайте да импровизира по отношение на цената и сроковете. Всяко сваляне, или дай боже качване, трябва да е съгласувано с продавача. Не се съгласявайте с прекалено бързата редукция на цената. След като решите на каква цена започвате продажбата е добре да отстоявате тази цена минимум 1 месец, преди да решите да сваляте.

Самите огледи е добре също да правите съвместно с брокера или поне първите няколко. Изисквайте огледите да се правят през светлата част на деня, защото на изкуствена светлина всички дефекти се виждат много по-ясно и отблъскват потенциалните купувачи.

Превърнете недостатъците в предимства

Хубаво е да участвате при огледите на жилището, защото собственикът най-убедително може да защити недостатъците на жилището. Да обърнеш недостатъците в предимства си е цяло изкуство, но то е от изключително голяма важност, за да се продаде изгодно и бързо апартаментът.

Например, липсата на радиатори при наличието на централно парно може да обясните като възможност за избор и да не се плаща на топлофикация. Ако не сте сложили изолация, можете да изтъкнете дебелият зид и липсата на каквито е да е фуги между плочите. Ниските тавани ще представите като предпоставка за това да е по-топло през зимата, а ако са прекалено високи – като повече пространство и възможност за по-добро обзавеждане.

Не се пазарете с несериозни клиенти

Пазарлъкът е умение, което владеят малцина. При продажбата на жилище с доверен брокер е добре да се доверите на специалиста. Свалянето става на малки стъпки, и то когато насреща има сериозен клиент. В никакъв случай не се пазарете с хора, които явно не искат да купуват жилището и се стремят да свалят цената до нереално ниски нива.

При пазаренето никога не позволявайте на емоциите да вземат връх, като винаги помните какво е дъното, под което не искате да паднете. Ако има клиент, готов да плати, но по-ниска цена, по-добре е да изчакате, защото в крайна сметка прекалено ниската цена често обезсмисля цялата сделка.

Несериозните клиенти си личат лесно. Те задават безброй много въпроси и винаги, когато мислите, че сте стигнали до споразумение, намират възможност отново да влязат в преговори. Характерно за тях е, че ходят десетки пъти на повторни огледи, като обикновено точно този човек с парите отсъства в дадения момент. Такива хора трябва да бъдат отрязани веднага, защото само вредят на сделката.

Дайте предимство на купувача с кеш

Често на финала на една сделка има повече от един кандидат купувач. В този случай съветваме да се даде предимство на този, който разполага с пари в брой, т.е. с цялата наличност, и няма да тегли банков заем. На такива купувачи е добре да отстъпим до 500 евро от цената, не повече, но да сме сигурни че ще получим цялата сума навреме.

Оказва се, че много често на купувачите с банков кредит им отказват заемите в последния момент. Лошото е, че тогава вече сме загубили клиента с налични пари, въпреки че е възможно да задържим капарото. Често и капарото губим, особено ако в предварителния договор е записано, че купувачът не дължи обезщетение в случаите, когато сделката е пропаднала по независещи от него причини, а отказ от предварително одобрен кредит може да се счита именно за такава причина. В този случай ще сме прецакани в пълна степен, защото обикновено продавачът веднага се разпорежда с капарото, и то по не съвсем рационален начин.

Смъкнете от комисионата и прехвърлянето

Ако сте следвали всички стъпки до тук, то е почти сигурно, че сте успели да увеличите цената на жилището над средната, с поне 10 процента. Това означава, че на практика сте отстъпили само 5% от първоначално исканата стойност, ако приемем, че средно 15% от продавачите са готови да намалят от исканата цена.
За да заличите и тези 5% отстъпка, трябва да направите една последна крачка. Това е пазарлъкът за комисионата и плащането на разходите.

На първо място доверената агенция, с която сте работили и друг път, много по-лесно ще се съгласи да направи отстъпка, като намали комисионата с 0,5 или 1%. Агентските комисиони стигат до 3,5%, а в някои случаи и до 6%, когато се взимат само от продавача. Намаляването им с 1% на апартамент със стойност 50 000 евро са точно 500 евро, което е сериозна сума. Това намаление на комисионата е добре да се направи още в началото на предлагането, когато се сключва договор за ексклузивитет само с една агенция.

Другата стъпка е на финала на сделката, когато се уточняват разходите по прехвърлянето. Тогава е момента да се съгласите привидно на цена с до 500 евро надолу, но срещу това купувачите да поемат изцяло прехвърлянето. Със сигурност ще спечелите, защото таксите и данъците по прехвърлянето на имота могат да стигнат до 5% от стойността му. Ако успеете да не плащате за прехвърлянето, то в крайна сметка вие сте се приближили максимално до идеалната сделка.

Но каквото и да правите, все пак помнене, че идеален вариант при сделки с имоти не съществува. Нужни са разумни компромиси.