club50plus.bg

Но остават тера инкогнита за маркетинг специалистите

Несекващата енергия на баба ми, която твърдеше, че е стара и болна, ме удивляваше. Нито зимният студ, нито летният пек можеха да я спрат да измине целия път до Женския пазар (аз го помня като „Георги Кирков"), за да купи захар с една стотинка по-евтино. На протестите ми, че всъщност харчи повече за трамвай, отколкото спестява, тя изтъкваше необоримия довод, че предпочита да ходи пеша. Всъщност, броеше тайничко колко години ѝ остават, за да може да пътува безплатно.

 

Днес обаче, въпреки че мързелът ми все още надделява над спестовността, забелязвам, че и в моите потребителски навици се отразяват предпочитанията, които специалистите приписват на групата над 50.

Рекламите с техно фон, предназначени за тинейджъри

по-скоро ме дразнят, а вярата ми в чудотворната панацея изчезна някъде с годините.
Трудно е да се говори за потребителите, надхвърлили 50 години – в тях влиза както президентът на републиката, така и бабата, която се опитва да скърпи бюджета с оскъдната си пенсия. Въпреки това, общи черти, колкото и да се странно, има.

За разлика от младежите, хората, натрупали повече жизнен опит, трудно се влияят от емоционалните послания. За тях е характерен прагматизмът. Изборът им е рационален и те отдавна са наясно, че промяната на шампоана не печели автоматично благосклонността на противоположния пол, а едно шоколадово блокче трудно може да се нарече достоен обяд. Те не се вълнуват от авторитета на марката, а от качеството на продукта. Изборът им е рационален. Поне в повечето случаи.

Изследване, проведено в Русия, разкрива интересни резултати.
Въпреки че хората над 50 не се влияят от марката, те понякога

могат да са наивно доверчиви към продукта

Производител на квас три пъти увеличавал цените, но потребителите, свикнали да купуват именно тази опаковка, така и не забелязали това и продължили да пазаруват, убедени, че са избрали най-евтиния вариант.

Според мен обаче, това поведение не се обяснява единствено с вкоренените навици. Смята се, че именно по-възрастните хора са тези, които сравняват внимателно цените. Това важи не само за най-бедните пенсионери – просто с течение на времето човек вече не е склонен да плати повече, само защото е чул за дадена марка по телевизията.

От друга страна обаче, мениджърите на супермаркети и магазини изглежда правят всичко възможно да затруднят избора на потребителите над 50. На етикетите на продуктите може да се намери всякаква информация – от цена на килограм, до стойност на опаковката, но всичко това е написано с толкова дребен шрифт, че понякога мисля, че

дори и човек с перфектно зрение може да се затрудни

с разчитането.
Когато отвориха голям хипермаркет близо до нас, нашата съседка се оплака, че в магазина лъжели – пишело, че сиренето е по три и нещо, а й взели повече пари. Всъщност, обявената цена съвсем логично бе на килограм, а не на пакетираното парче.

Дори и по-отракани от нея потребители обаче биха могли да се объркат, ако имат проблем със зрението. А както казваше майка ми, когато опитваше да види часа – не че аз започвам да недовиждам, просто ръцете ми се скъсяват.

Въпреки подвеждащите понякога надписи, все пак предпочитам да пазарувам в хипермаркетите, където мога да разглеждам продуктите на воля. Проблемът е в това, че ми е трудно да видя каквото и да било зад щанда на кварталната бакалия, а ми е неудобно да питам поотделно за цената на всяка стока.

Ако имах право на три потребителски желания, ясните и едри надписи определено биха били първото. А второто? Хмм...

По-малки опаковки

По-възрастните хора не само често разполагат с по-ограничен бюджет. На тях понякога им се налага да плащат за стока, която така и няма да използват. За да си купиш от по-евтиния кашкавал например, си принуден да вземеш парче, надхвърлящо килограм. Други разфасовки няма. За възрастна жена, която живее сама, това означава през следващата цяла седмица да яде само кашкавал, или да изхвърли остатъка, който не е успяла да преглътне, защото се е развалил. Дори еднолитрова опаковка мляко може да се окаже в повече за нея.

Ако маркетолозите си направят труда да предлагат по-малки разфасовки за лесно развалящите се продукти, много възрастни хора биха се насочили именно към техния продукт, дори и да е малко по-скъп. Никой не обича да изхвърля храна – с колкото и средства да разполага.

Третото ми желание би било:

спрете да ме лъжете

Някои производители изглежда залагат на факта, че по-възрастните или по-небрежни потребители не четат етикетите. Купуваш килограм захар – поглеждаш опаковката и изглежда всичко е наред. Прибираш се обаче и забелязваш, че въобще не си направил изгодна сделка – пакетът е например от 800 грама, а ти си спестил едва пет процента от цената.

Търговците не трябва да забравят – потребителите също се обиждат.

Наистина, маркетинговите изследвания показват, че групата на хората, прехвърлили 50-те, е понякога сляпо привързана към даден продукт, особено ако им напомня младостта или детството. Въпреки неудобните опаковки например, аз все още си купувам майонезата не в буркани, а в пластмасовите кутийки, запечатани с фолио, в която се продаваше някога. Просто вкусът ми напомня някогашния – или така поне си мисля. Все пак, ако се почувствам изиграна, лесно ще загърбя навика. Никой не обича да го лъжат.

Най-често обаче групата на 50-годишните се оказва просто забравена. Производителите на някои стоки изцяло ги загърбват, убедени, че така или иначе, не могат да ги спечелят.

Номер едно в тази група, разбира се, са високотехнологичните компании. Грешка!

Баба ми например трудно се оправяше дори с дистанционното на телевизора, но за моя изненада ми подари за Коледа нов по-скоростен модем. Да, беше във времето преди лан връзките.
Днешните баби не са изключение в

желанието да зарадват внуците

Тя може да не знае какво е емпетройка, но е чувала за съкровената мечта на детето и ще направи всичко възможно да го зарадва, особено по празниците. За възрастните хора, които изпитват трудности да се ориентират в модерния жаргон, магазините за мобилни телефони и компютри могат да въведат практиката, широко разпространена на запад – ваучери за подаръци. Така хем тя ще може да даде на децата това, което наистина искат, хем няма да се притеснява, че ще направи грешка в избора.

А ако някой предложи мобилен телефон без особени екстри, с по-големи копчета и букви и на по-ниска цена, това може и да се превърне в хит. Ако не вярвате – опитайте да намерите джиесем, който да няма безброй объркващи функции.

Не само технологичните компании вярват, че потребителите над 50 не са тяхна целева група. Това са отнася и за много други стоки –

киселите краставички, например

Аз ги обожавам, както и много други възрастни хора.
Трябва да призная обаче, че моето поколение (и това на родителите ми) трудно плаща за неща, които можеш да направиш сам. Защо да си купуваш натурален сок, след като имаш компот?

Детските ми спомени от лятото носят определена миризма на печени чушки. Въпреки че живеехме в центъра на София, с наближаването на есента всяка баба започваше да приготвя зимнината. Днес ми липсва тази суетня, но, от друга страна, аз лично не бих се захванала с тежката задача по консервирането. Много възрастни хора, особено в големите градове, нямат нито къде, нито как да приготвят буркани за зимата. Това се отнася особено за пенсионерите, които живеят сами. Когато на тях им се дояде туршийка през зимата обаче, се оказва, че трябва да си купят петлитров буркан. Да кажем, че са готови да платят цената и някак си да изядат цялото това количество. Опитвали ли сте обаче да носите петлитров стъклен буркан, докато се опирате на бастун?

Да не говорим, че ако човек няма голямо семейство, затварянето на зимнина не е финансово ефикасно решение. А именно това търсят потребителите над 50 –

рационални и ефикасни решения

на нуждите си. Тогава те са склонни да променят дори изграждани с години навици.
Защото тази целева група всъщност са новатори и експериментатори в поне една област – икономиите. Покажете своя продукт редом с изпитано и познато средство, докажете, че работи по-добре, предложете по-ниска или същата цена, и ще спечелите верни клиенти.

Рационалният избор на по-възрастните засяга и здравословните продукти. Повечето маркетинг специалисти вярват, че манията за по-здравословен начин на живот е характерна предимно за младото поколение. Да, но за тях това е просто мода – те още не са се сблъскали с хроничните болежки, които идват с годините.

Филтрите за вода са добър пример за стока, която би се харесала на по-възрастните. Не всеки може да пътува до някоя баня да си налее минерална вода, а в много населени места и квартали на столицата това, което тече от чешмите, трудно става за употреба. Бутилираната вода може да се окаже скъп вариант за един пенсионер. А филтрите предлагат дългосрочно решение – стига някой да ги предложи и в по-масовите магазини.
Повечето хора вярват, че

здравословните продукти

са по-скъпи, но това не е непременно така.
Като говорим за рационалност и профилактика, това не се отнася само до здравето. Маркетингови проучвания разкриват, че за разлика от по-младите, хората над петдесет са много по-склонни да купят например продукт, който защитава пералнята им от повреди. Аз лично не бих, но все пак ми остава цяло десетилетие до 50.
Тези десет години обаче ще се изнижат неусетно, и ето, и аз ще попадна в групата на потребителите, за които се вярва, че са технофоби и не използват интернет. Изглежда, консервативността в мисленето е типична не за възрастните, а за рекламните специалисти. Те май забравят, че

Бил Гейтс вече прехвърли 50-те

Докато преди няколко години наистина беше трудно да намериш в ICQ някой над 35, днес не са изключение бабите, за които скайп е най-често използваното средство за контакт с внуците. Аз например прекарвам поне 5-6 часа дневно зад монитора, и не очаквам, че това ще се промени, само защото съм се пенсионирала. Напротив – тогава, разполагайки с повече свободно време и имайки повече чисто физически причини да не ми се разхожда, вероятно ще пазарувам онлайн много по-често.

Съвсем скоро интернет ще се превърне в едно от основните средства за покупки на хората над 50 – много по-скоро, отколкото на маркетолозите им се вярва.

Така че – кой е сега консервативен, а?